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商海弄潮
[ 录入者:npyhz | 时间:2012-05-21 09:45:26 | 作者: | 来源: | 浏览:748次 ]

商海弄潮
——访南平市古田万博官网manbetx客户端会长、南平康虹商贸有限公司董事长瞿康福

 
    在闽北商贸界,说起康虹,几乎无人不晓,在复杂的市场风云变幻中,康虹商贸有限公司却一路高歌猛进。如今,康虹公司已坐上了闽北酒类经营的“头把交椅”,并成为英博雪津啤酒中国区域50强经销商之一,蒙牛集团华南区市场销售三连冠,可口可乐公司中国区最佳经销商之一。
“在商贸领域,经营任何商品都有其局限性,但是,人人都离不开吃。只要认准了方向,坚持不懈地做下去,就会取得成功。”20日,南平市古田万博官网manbetx客户端会长、南平康虹商贸有限公司董事长瞿康福告诉记者,成功在于对自身有更高的要求,有着明确的目标定位和坚定的信念,注重团队而又讲究诚信,勇于挑战,不甘示弱,拼尽全力。     
辞职下海,砸碎“铁饭碗”
    1977年,高中毕业的瞿康福进入南平水控厂工作。1983年,正是计划经济向市场经济转变的时期,给企业带来机遇,也带来挑战。
“当时,水控厂销售业绩急转直下,公司面临生存困境。”这时,瞿康福临危受命,接掌销售科“帅印”。
“只有时刻保持学习,对国内外宏观经济大局了然于胸,与时代并进才不会为市场和社会所淘汰。”瞿康福广泛接触主流人群,向各界精英取经学艺,使他对市场经济有了更加深刻的认识,对市场销售技巧有了更好的把握。他承包销售业务的当年,水控厂便扭亏为盈,销售业绩突进到1000多万元。
可是,正当形势一片大好、个人前途一片光明之时,1987年,瞿康福却做出一个惊人决定:辞职下海。那年,他28岁,每年几万元的收入曾让其衣食无忧。但瞿康福闯荡商海的心意已决,离开了苦苦挽留他的南平水控厂。
初涉商海,“新人”走“老路”
    当时,个体私营企业迎来了前所未有的发展机遇。如何牢牢把握机遇,成为一名出色的“弄潮儿”,从而超越过去?瞿康福开始了新的探索。
    丢掉“铁饭碗”的瞿康福并没有急于单干。“销售的技巧是通用的,只是销售的产品和品牌上存在差异。”于是他选择了走“老路”———依旧做销售。瞿康福应一家私营商贸企业的聘请,当了总经理,这对于他来说,又是一次获取新经验的机会。
瞿康福边干边学,边观察着市场走向。三年后,充分洞察市场的瞿康福,瞄上了刚刚起步的家电行业。他认为,随着居民收入水平的提高,家电产品未来的市场前景广阔。于是,他抢占先机,成立了自己的家电代理经销公司。实践证明了他的判断,高额回报让他掘到创业后的第一桶金。
1997年后,家电行业竞争日趋激烈,利润空间逐步压缩。“必须寻求新的发展空间。中国人口基数大,而‘吃喝’文化浓厚,随着个人消费能力的增强,今后市场需求量一定会更大,而且做消费品市场风险小,是个能做大做强的行业。”经过分析,瞿康福决定向消费品市场进军。他找来水控厂的几个哥们合计,大家一拍即合。当年,康虹商贸有限公司诞生了,开始主营酒水。
老谋深算,“老猫”一展才能
    瞿康福有一个绰号叫“老猫”,可“老猫”这一绰号的由来,却是因一个并不成功的项目创意。
瞿康福说,十几年前,休闲钓鱼在外地悄然兴起,他对这一项目颇为看好,于是斥资在九峰桥下设立了南平最早的休闲钓鱼场所。项目有了,给项目起个啥名字?“鱼,猫之所爱也。不如叫老猫吧。”朋友的一个建议,让瞿康福很受启发,“就这么定了!”经过一段时间筹划,“老猫钓鱼”诞生了。
   “见到‘老猫’站起来了,想跟着‘掘金’的人们也开始蠢蠢欲动。”但是在第一个月的经营里,瞿康福就意识到这个项目并不能带来多大的利润。于是,他果断退出,可观望的人们却依然认为这是个机会,于是南平市区一下子开了七八家钓鱼场所,结果在不长的时间里,它们都关了张。瞿康福先知先决的商业才能,第一次让人印象深刻。
   “老猫钓鱼”刚关闭,“老猫KTV”就随之产生。由此,“老猫”便成了瞿康福的绰号,这一绰号也隐喻其精明强干、老谋深算,是一个商业奇才,“老猫”这一称呼便一直沿用至今。
奔袭湖南,“恶狼行动”受挫
    一路走来,瞿康福也并非一帆风顺,而让他最难以忘怀的是湖南岳阳的“恶狼行动”。
    2008年,英博雪津开始向湖南市场全面进军,作为英博雪津的优秀经销商之一的瞿康福,没有放过这次大规模的营销作战机会,他亲自带领100多名精英向岳阳“奔袭”。
    到了岳阳后,瞿康福发现,局势并没有想象的那么简单,市场开拓也没有预期的顺利,他们的对手是来自国内的顶级专家和专业团队。但是凭借着多年鏖战市场积累的经验和不服输的韧劲,瞿康福不断调整战略与对手“肉搏”。经过几个月的艰苦打拼,“雪津”在岳阳地区的业绩开始有了起色,但这无法改变“雪津”在湖南市场的整体形势。第二年,“雪津”退出了湖南市场。此役,瞿康福损失700多万元。
   “虽说那次是个败笔,但却为公司锻炼了一大批人才。”瞿康福谈起那次的经历,似乎是轻描淡写。他说,心态平和十分关键。这次失败,我们也有收获,我们收获了人才、积累了经验,这才是最大的成功。
决胜终端,后来者居上
    市场营销在于决胜终端,特别是市场控制尤为重要。如何既让客户有利可图,又能形成有效的约束机制,从而建立起自己庞大的渠道和平台?瞿康福选择的答案是:摆脱传统的家庭作坊式模式,建立标准化和规范化的市场营销体系。
    在瞿康福的带领下,康虹公司把自身的业绩指标和客户指标相结合,在保证公司利润的前提下,充分考虑客户利益需求,建立了市场价格和终端利益分配的三道保护机制,既保证了客户的利益,又避免了内部的恶性竞争,还将更多的对手挡在了门外。
从此,康虹公司后来者居上,代理品牌不断增多,逐步从酒水向饮料、副食品等领域扩张。
   “商场如战场,这其中的乐趣在于不断挑战自我,不论成败。”瞿康福如是说。
热心公益,捐赠逾百万
    “‘老猫’这个人很低调,不管是对自己的员工、团队,还是对周围的朋友,都十分尊重,在他身上有一股特别的亲和力和凝聚力。”说起瞿康福,大家总是如此称道。
    多年来,瞿康福以自己特有的人格魅力和事业成就赢得了社会的认可。2005年12月,南平市古田万博官网manbetx客户端成立,瞿康福顺理成章被乡亲们推选为会长,2010年,他继续连任会长,成为古田籍在南平投资兴业的非公经济的领头人。
   “创造经济效益的同时也不能忘记社会责任,应当根据自己的能力积极参与光彩事业和各项公益活动。”瞿康福这么说,也带头这么做的。多年来,他已累计向社会各界捐款捐物114万元,在他的带动下,古田万博官网manbetx客户端与会员企业捐款捐物累计已达1000多万元。
   “乐善好施,能福于人。”瞿康福说,不管是他个人还是古田万博官网manbetx客户端,在为国家创造财富的同时,都不会忘记社会公益事业。
作者:郑金富 林志龙

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